Agenti immobiliari: parole da evitare nella vendita di un immobile

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La reputazione dei venditori non è certo delle migliori, e il motivo è facile da intuire: nella mente delle persone è ben presente lo stereotipo del venditore porta a porta che disturba chi sta a casa. Tuttavia, la realtà è ben diversa, ma un venditore deve scontrarsi con questo pregiudizio, che porta gli altri a essere diffidenti. È così che emerge la bravura di un venditore, che sfruttando etica e abilità deve essere in grado di far capire che è un eccellente professionista di cui non si può fare a meno per l’acquisto di un immobile.

Gli obiettivi degli agenti immobiliari

Gli agenti immobiliari hanno come obiettivo prioritario la conclusione delle trattative, ma al tempo stesso sono chiamati a cercare di migliorare la percezione del loro ruolo da parte dei clienti. Nel momento in cui una persona si propone di acquistare un immobile, è mossa da due diversi sentimenti: da una parte il desiderio di ottenere l’immobile, considerato in grado di assecondare la loro necessità; dall’altra parte la diffidenza nei confronti del venditore. Il compito di un agente immobiliare è quello di riuscire a gestire tale impasse, adottando un linguaggio che deve abbassare la frizione della comunicazione. Quindi, la scelta delle parole è molto importante.

Le parole sono importanti

Un agente immobiliare non deve mai parlare di appuntamento ma sempre di incontro, perché in questo modo si trasmette il concetto di una conversazione informale. Ciò induce le persone ad arrivare più rilassate e con una migliore predisposizione. Al tempo stesso, non bisogna mai fare riferimento a costi e spese, ma solo a investimenti. È chiaro, infatti, che il concetto di costo è correlato a una perdita economica, mentre quello di investimento richiama alla mente una realtà che sarà fonte di guadagno, almeno sul lungo periodo.

Il vocabolario di un agente immobiliare

I migliori agenti immobiliari non usano né il lei né il tu, ma il noi. Infatti, utilizzando la prima persona plurale si fa capire che agente e cliente fanno parte della stessa squadra e hanno in comune lo stesso interesse e lo stesso obiettivo. In caso contrario, il rischio è che l’agente possa essere percepito non come un professionista che lavora come il cliente, ma addirittura come un suo antagonista. Per lo stesso motivo, c’è un’altra parola che non può mai far parte del vocabolario di un agente immobiliare di successo: il no. Anche quando questa sillaba viene inserita nel discorso come semplice intercalare, comunica in ogni caso una negazione per effetto della quale l’interlocutore tende a porsi sulla difensiva.

Come parla un agente di successo

Vendere vuol dire saper comunicare: non è solo una questione di contratti da firmare, ma un modo per garantire la soddisfazione di chi acquista. Un agente immobiliare, pertanto, non deve vendere una casa, ma soprattutto un’esperienza, la gioia di essere riusciti a trovare l’immobile di cui si era in cerca. Se si riesce a raggiungere questo obiettivo, il cliente finisce per apprezzare sia l’immobile che la figura professionale che lo ha aiutato ad acquistarlo. Nessun dettaglio può essere lasciato al caso: per esempio, è buona norma evitare di porre domande che potrebbero avere come risposta un no. Piuttosto che di problemi, è meglio parlare di contrattempi, perché i primi sono fonte di preoccupazione e di ansia, mentre i secondi in genere possono essere risolti nel giro di poco tempo.

Come rivolgersi ai clienti

Il guadagno è un concetto che può apparire interessante per chi vende, ma il bravo agente immobiliare è quello che, nel momento in cui si rivolge a un cliente, parla soprattutto di risparmio. Il guadagno è immediato, ma il risparmio è un vantaggio di cui si può usufruire sul lungo termine. A seconda dell’interlocutore che si ha di fronte, quindi, bisogna essere bravi nel capire quale dei due termini debba essere preferito e utilizzato nei discorsi finalizzati alla conclusione della trattativa.